教你赚第一个１０００万（之三）

2007-02-10 00:40
老雕／文
创业是个复杂的系统工程，涉及许多不可不知的“商业逻辑”，本版分３期为大家介绍，本文是连载的最后一部分。

　　现在让我们进入“创业实战”。

　　我住的小区有个小便利店，我偶尔炒个鸡蛋，发现家里没葱，就打个电话，５分钟后，一根５毛钱的大葱就送上门了。有了这个店，我现在已经很懒了，晚上想吃点儿水果，就拨个电话：“你们今天进了什么水果？给我随便送点儿好了。”

　　你会说：“一根葱５毛钱，每天卖几捆也赚不到多少钱，单价和利润都太低！就算周转率高些，离赚１０００万的目标似乎也很远啊！”

　　事实上，这个店的战略就是“把客户养懒”。葱和手纸利润薄，有不薄的啊！小便利店里整整两面墙都是红酒，几乎没有国产的，售价都在几百元。我们这个小区里老外极多，红酒是他们的必需品。一瓶红酒的利润，是不是超过了一卡车大葱？

　　除了红酒，奶酪、熟食，小店里也有很多。

　　这就是创业的“压强原理”――别看我个头儿不大、实力不强、客户有限，但我服务的人群极准确，“压强”非常大。

　　事实上，这个小店的老板，已经开了好几家分店，都设在北京的高档社区内，利润和周转率都很高！

　　目标客户狭窄而准确，为锁定客户而不惜做几笔赔钱的交易，服务佳，定价稍高――谁让目标客户对价格不敏感呢！这样的生意谁都想做，这不，另一家策略相同的便利店也人住到我家楼下了。新开的便利店展开了低价竞争，虽说小区内的消费者对价格不敏感，但相同的东西便宜点儿，谁都乐于接受。

　　门槛低，竞争者的抄袭自然很迅速。３岁的小孩赚到了金元宝，谁不想抢？泰森拿着金元宝，你抢抢试试？刘翔捧一金元宝，你追追试试？面对低价竞争，小便利店要么学泰森，正面硬拼，伤敌一千自损八百；要么学刘翔，一跳一跳地没影了，对手找都找不着。

　　“泰森策略”是资金实力的ＰＫ。原来这家小便利店的老板决定学“刘翔策略”――能力筯长策略。

　　这家便利店的老板发现，自己原有的顾客群都是些高收入、高知识、３０岁到５０岁间的家伙。这些家伙有一巨大的特征，就是怕死！于是，小便利店开始大打“绿色”牌，比如绿色蔬菜。此外，这家店还有另一家店暂时比不了的优势――红酒销售！卖红酒，销售人员必须懂才行，而培训一个红酒促销员，通常需要几个月的强化培训，另一家便利店一时半会儿搞不定。

　　此外，原来这家便利店的老板经常和客户聊天，发现有的顾客灯泡坏了，半个月都没时间换，有的没时间交电话费……这时，小便利店推出了新服务：代客户换灯泡、交电话费、洗衣送取、小时工服务、皮鞋养护……把“便利”二字从商品拓展到服务，虽然服务本身赚不到钱，却大大筯加了“交易机会”――从你家拿电卡时发现你家洗洁精用光了，晚上把电卡送回时，“顺便”带来一瓶洗洁精……

　　明白其中的玄机了吗？小便利店其实已经变成携程网了――客户通过携程订酒店比自己订便宜，携程还能从酒店那里收取佣金。当小便利店拥有“大单”时，就可以“压榨”小区内的洗衣店了，顺便还能把利润让给消费者一点点。

　　拥有客户资源，就能转化为利润。

　　想赚１００万元，抓住一两个机遇就差不多了。但想赚１０００万，只靠“点子”就不大靠谱。我们谈到的企业战略、财务知识，以及便利店的发展思路，正是为了赚１０００万而铺垫的“武功”。深刻领会了这背后的商业逻辑，１０００万离你还远吗？

　　（据《商界》杂志，本文有删节）